Definiamo il Funnel Marketing

Il Funnel Marketing è un modello a imbuto che analizza tutti i passaggi della trasformazione da utente a cliente o più semplicemente tutti gli step che portano un utente a una conversione.

Il nuovo cono commerciale nato attraverso le attività di commercializzazione online.

Il Funnel di Vendita

Il modello che sta alla base di una strategia di web marketing ha una struttura a imbuto che dal primo all’ultimo passaggio prevede un naturale restringimento e una fisiologica diminuzione degli utenti coinvolti.

Il percorso inizia lasciando ampio spazio di scelta a tutte le buyer personas che una volta consapevoli dell’esistenza del prodotto del servizio dovranno trasformarsi in clienti.

Il modello prevede diversi step che vanno dalla pre-conversione alla post-conversione, l’azienda dovrà dimostrarsi capace di raggiungerlo attraverso adeguati canali in ogni step.

Processo di Pre-Conversione nel Funnel Marekting

Il processo di pre-conversione è legato al classico modello a imbuto composto da quattro step:

Step 1. Awareness e problem identification

Avviene il primo contatto con l’utente generico. L’utente ha una necessità ed è passivamente esposto ad una molteplicità di brand. In questa fase apprende l’esistenza di qualcosa che attira la sua attenzione, ma non è ancora del tutto consapevole di quale possa essere lo strumento migliore per far fronte al suo bisogno. In questo primo step è fondamentale l’approccio dell’azienda a strumenti di Content Marketing e di PR. L’utente ha la necessità di identificare al meglio il prodotto o il servizio che rispondano al suo bisogno e talvolta ha la necessità di capire quale sia il suo reale bisogno.

Step 2. Interest

I brand dotati di fattore wow riescono a trasformare l’utente generico in lead. In questa fase è necessario aumentare il livello di engagement e l’azienda ha a disposizione tool ad hoc e molto performanti per ottenerlo.

Il brand deve emergere sfoderando le sue armi migliori, ma senza essere insistente poiché in questi casi può avere effetti controproducenti. L’obiettivo dell’utente è informarsi su vantaggi e svattaggi legati all’azione che andrà a compiere e il brand ha il dovere di trasmettere autorevolezza e affidabilità.

Step 3. Consideration

Siamo vicini all’acquisizione del cliente, ma alle prese con la concorrenza. In questo momento l’utente si è reso conto che può risolvere il proprio problema. Il nostro obiettivo è quello di dimostrare che il nostro prodotto è meglio della concorrenza.

L’utente diventato lead è persuaso dalle informazioni raccolte e decide di interagire con il brand acquistando il prodotto o richiedendo assistenza all’acquisto. Quindi il brand deve essere sicuro di coinvolgere il lead e rendere l’esperienza positiva o memorabile.

Step 4. Conversion

Il lead è diventato cliente acquistando il nostro prodotto o servizio; si è iscritto alla nostra newsletter o si è registrato sul sito. Il consumatore ha espresso la preferenza relativa a un prodotto rispetto a tutte le alternative prese in esame.

Professo di Post-Conversione nel Funnel Marketing

Retention

La fase di retention è quella che per prima caratterizza i processi di post conversione e dà via a un nuovo ciclio del funnel marketing. Questa fase è la base per la creazione di una relazione duratura e profittevole e si serve di strumenti digitali quali l’email automation e i programmi di loyalty per mantenerla nel tempo. Se si prende come esempio l’acquisto su un portale e-commerce, a questa fase corrisponde l’invio di una email transazionale che confermi il pagamento o che comunichi il link di tracciamento di una spedizione.

Expansion

Una volta fidelizzato il cliente è possibile avviare azioni up-sell e cross-sell per motivare il cliente a procedere con ulteriori acquisti. Nel caso di strategie di up-selling si cercherà di vendere al cliente un versione più costosa di un prodotto, esaltandone caratteristiche e benefici rispetto a una versione meno costosa; nel caso di strategia cross-selling si cercherà di vendere dei prodotti che sono in qualche modo abbinati.

Advocacy

Se un cliente arriva a questa fase l’azienda è riuscita a creare un circolo virtuoso dal quale il brand emerge vittorioso e il cliente si trasforma in ambassador. Con il passare del tempo il cliente comincia a maturare un forte senso di lealtà verso il brand, che si riflette nella retention, nell’effettuare nuovamente l’acquisto e soprattutto nel raccomandare il prodotto ad altri.

In questi casi, un ruolo fondamentale è giocato dalle communuty all’interno della quali gli utenti riescono a influenzare altri utenti nelle loro scelte, spinti da un senso di fedeltà al brand.

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